Szwajcaria Bałtowska to popularny stok narciarski działający w ramach Bałtowskiego Kompleksu Turystycznego. Najnowocześniejsza infrastruktura w Polsce Centralnej i jakość usług oferowane przez obiekt przyciągają tysiące narciarzy. Jednak pojawia się coraz więcej wyzwań jak chociażby coraz krótszy sezon i coraz cieplejsze zimy. W ramach rozwoju Szwajcarii Bałtowskiej, oraz szukania odpowiedzi na te wyzwania, w sezonie zimowym 2024/2025 zdecydowano się na zmianę, która miała szansę zrewolucjonizować podejście do sprzedaży karnetów: wprowadzenie polityki planowania z wyprzedzeniem, pozwalającej klientom na korzystanie z bardziej elastycznych i atrakcyjnych cen.
Rozwiązanie doskonale sprawdziło się już na letnich atrakcjach Kompleksu. Prezes zarządu spółki, Filip Lichota jako pierwszy w Polsce zdecydował się na wprowadzenie Dynamic Pricing od Droplabs w outdoorowym parku rozrywki. Czy ułatwiło mu to zostanie pionierem również branży stoków narciarskich? Decyzja była nieco łatwiejsza, jednak ciekawość była ogromna: czy narciarze zareagują pozytywnie? Czy system będzie działać równie skutecznie zimą?
Dynamiczna polityka cenowa ruszyła równo z sezonem 27 grudnia 2024. Porównując dane z analogicznego okresu roku poprzedniego, zmiany okazały się nie tylko zauważalne, ale wręcz spektakularne [1].
Sukces biznesowy
Wdrażając nowe rozwiązania ważne jest wiele aspektów, jednak jednym z najważniejszych jest wpływ na finanse obiektów. Przy wdrożeniu Dynamic Pricing od Droplabs do Szwajcarii Bałtowskiej, dane mówią same za siebie:
- Średni przychód na jednego gościa wzrósł o 25%;
- Całkowity przychód z karnetów (kasa biletowa i online) wzrósł aż o 54%!
W dodatku goście, którzy mieli kupione karnety online, stanowili niemal 50% całkowitej frekwencji oraz zostawiali średnio o 30 zł na osobę, czyli ponad 20% więcej pieniędzy niż ci, którzy mieli karnet kupiony na miejscu.
Na podstawie modeli przychodów zakładanych jeszcze bez dynamicznych cen oszacowano, że aż 55% dodatkowego przychodu to efekt nowej polityki cenowej i zmian w ofercie – nominalnie w ujęciu całego sezonu narciarskiego to kwota siedmiocyfrowa! Droplabs nie tylko dostarcza system, ale również oferuje pełne partnerskie wsparcie – w tym pomoc w ustalaniu strategii cenowych i sprzedażowych. To kompleksowość usług wraz z otwartością i ciężką pracą zespołu Szwajcarii Bałtowskiej pozwoliła stworzyć w pełni skutecznie rozwiązanie.
Wyobraźcie sobie wprowadzenie sztywnej podwyżki cen karnetów o 25% względem poprzedniego sezonu. Przecież koszt utrzymania obiektu wzrasta, a sezon jest coraz krótszy, więc trzeba zadbać o budżet. Myślicie, że narciarze podeszliby ze zrozumieniem do takiego kroku? Część gości zostałaby odstraszona ceną, a niezadowolenie gości byłoby mocno widoczne w opiniach. Dynamic Pricing sprawia, że zakup karnetu czy biletu on-line jest zawsze tańszy niż w kasie oraz gratyfikuje wcześniejsze zakupy poprzez niższą cenę. Pomimo tego, ostatecznie średni przychód na jednego gościa wzrasta. Tak elastyczne podejście pozwoliło zarówno zadowolić narciarzy jak i przynieść zyski, które przy sztywnej podwyżce cen byłyby niemożliwe do osiągnięcia.
Lepszy rozkład ruchu
Finanse są niezwykle ważnym aspektem, jednak w Dynamic Pricing od Droplabs chodzi o coś więcej – o usprawnienie działania całego ośrodka. Tak, żeby ułatwiać codzienność pracownikom i właścicielom oraz gościom. Rozłożenie ruchu turystycznego jest udogodnieniem dla obu stron. W zeszłym sezonie największe zagęszczenie odbioru karnetów przypadało pomiędzy godzinami 11:00 a 12:00. W sezonie 24’/25’ rozkład użycia karnetów był znacznie bardziej równomierny – od 9:00 do 12:00. To efekt modyfikacji oferty, w tym silniejszego nacisku na karnety całodzienne, które zachęcały gości do wcześniejszego przyjazdu i dłuższego korzystania ze stoku. Szczegóły opiszemy precyzyjniej w dalszej części tekstu.
Goście na dłużej, online górą!
W sezonie 2023/2024 jedynie 7% gości wybierało karnety całodzienne. Rok później ten udział wzrósł czterokrotnie, do 28%. Ten niesamowity wzrost pokazuje, że przy odpowiedniej komunikacji i strukturze oferty cenowej, narciarze chętnie zostają na dłużej.
Jeszcze ciekawiej wygląda to biorąc pod uwagę porównanie sprzedaży online do sprzedaży stacjonarnej w tym sezonie
- Szansa, że narciarz ma karnet całodniowy, była 3 razy większa wśród narciarzy z karnetem kupionym online niż wśród narciarzy, który kupił karnet w kasie.
Dane wymienione wyżej pokazują również, że klienci online to często bardziej zdecydowani i przygotowani goście – a tym samym bardziej dochodowi. Korzyści płynące z z przerzucania sprzedaży biletów do Internetu w atrakcjach turystycznych opisaliśmy szczegółowo w poprzednich materiałach z Bałtowskim Kompleksem Turystycznym, jak np: https://droplabs.pl/blog/baltowski-kompleks-turystyczny-we-wspolpracy-z-droplabs-wypowiedz-prezesa-zarzadu-filipa-lichoty/.
Skuteczny marketing, lepsze planowanie
Połączenie Dynamic Pricing od Droplabs wraz ze skutecznym działaniem marketingowym, zmianami w ofercie oraz zaangażowaniem całego zespołu Szwajcarii Bałtowskiej, skutkowały zwiększeniem wcześniejszego impulsu zakupowego wśród gości. W zeszłym sezonie niemal nikt nie kupował karnetów z wyprzedzeniem. W sezonie 24/25 sytuacja zmieniła się diametralnie:
- ponad 20% gości miało karnet kupiony z co najmniej jednodniowym wyprzedzeniem. W poprzednim sezonie udział gości mających karnet kupiony z takim wyprzedzeniem wynosił mniej niż 1%!
- prawie 2% z ponad czterodniowym! (W poprzednim sezonie ta liczba była marginalna – poniżej 0,1%)
To efekt skutecznej komunikacji, zachęty do planowania z głową i widocznych różnic cenowych.
Efekty uboczne? Same pozytywy
Efektem stosowania Dynamic Pricing od Droplabs jest również możliwość kontaktu z większą liczbą klientów. Dzięki systemowi zbierania zgód marketingowych, obiekt zyskał kontakt aż do 16% gości! Oznacza to, że Szwajcaria Bałtowska ma możliwość przedstawiania swojej oferty bezpośrednio osobom, które to miejsce już znają i z niego korzystały. Z kolei średnia ocena w Google w tym sezonie była o ponad pół „gwiazdki” wyższa (z oceny 3,8 na 4,5). Dodatkowo przychody z karnetów niewykorzystanych (kupionych, ale nieużytych) wyniosły około 1%. Co ciekawe przy otwartej i przyjaznej klientowi polityce, zwrotów karnetów było poniżej 1%.
Podsumowanie
Dynamic Pricing od Droplabs nie tylko się sprawdził – on realnie zmienił funkcjonowanie stacji narciarskiej. Szwajcaria Bałtowska zyskała bardziej przewidywalny i równomierny ruch, wyższe przychody, skuteczniejszy model komunikacji oraz rozszerzyła bazę kontaktów marketingowych. Jest to pierwsza stacja narciarska w Polsce z systemem Dynamic Pricing. Biorąc pod uwagę wspomniane problemy, z którymi borykają się zimowe atrakcje turystyczne, Dynamic Pricing od Droplabs jest rewolucyjną odpowiedzią na potrzeby branży. Wskazują na to wszystkie wyniki.
