Najwyższa cena w kasie a jednak największa dostępność: Sukces Dynamic Pricing w Termach Szaflary.
Kontekst
Termy Szaflary to jeden z pierwszych obiektów termalnych na Podhalu, zlokalizowany w miejscowości Szaflary. Obiekt wyróżnia się unikalną wodą termalną: woda wypełniająca niecki basenowe Term Szaflary charakteryzuje się najlepszą mineralizacją spośród wód wykorzystywanych w celach rekreacyjnych w regionie Podhala, co stanowi ich główną przewagę prozdrowotną i wizerunkową.
Mimo historycznej pozycji i unikalnych walorów wody, Termy Szaflary mierzyły się z następującymi wyzwaniami:
- Rozmiar i staż: Termy Szaflary to najbardziej kameralny obiekt termalny na Podhalu. Ponadto, jako jeden z pierwszych, jest dojrzały rynkowo - co wymaga nieustannego zabiegania o uwagę klientów z nowszymi i większymi konkurentami.
- Wysokie koszty prowadzenia działalności rekreacyjnej sprawiają, że już dotychczasowe ceny były na dość wysokim poziomie.
- Bliskość i intensywność konkurencji - Obiekt znajduje się w bliskim sąsiedztwie innych, często bardziej rozbudowanych, kompleksów termalnych. Klient ma dużą swobodę w zmianie decyzji zakupowej w ostatniej chwili. W rezultacie Termy Szaflary potrzebowały narzędzia, które będzie skutecznie motywować do zakupu z wyprzedzeniem.
- Seniorzy i “lokalsi” - Poza wysokim sezonem, Termy odnotowują znacząco wyższy udział dwóch grup docelowych: seniorów oraz lokalnych mieszkańców.
Wszystkie te czynniki sprawiają, że cennik oparty o prostych regułach był niewystarczający do efektywnej maksymalizacji przychodu oraz skutecznego konkurowania z sąsiednimi, nowocześniejszymi obiektami. Stąd decyzja o wdrożeniu Dynamic Pricing Droplabs.
Rozwiązanie i wyniki
Termy Szaflary już przed wdrożeniem pełnych Dynamicznych Cen utrzymywały zaawansowaną politykę cenową. Od grudnia 2023 roku stosowały w ramach używania platformy Droplabs, strategię cenową tzw. Rule-Based Pricing (ceny oparte na regułach), które stanowiły istotny postęp w porównaniu ze statycznym cennikiem. W ramach tej strategii, ceny różniły się w zależności od dnia tygodnia, a cena biletu online była zawsze niższa niż w kasie. Dodatkowo skonfigurowano reguły automatycznie podnoszące cenę w kanale online pod określonymi warunkami (np. na dzień przed terminem).
Po półtora roku działania w ramach Rule-Based Pricing i obserwacji pozytywnych efektów tej strategii, Termy Szaflary zdecydowały się pójść krok dalej. W wakacje 2025 roku zdecydowano o uruchomieniu algorytmicznych Dynamicznych Cen Droplabs.
Zespół Droplabs przeprowadził dogłębną analizę danych, wzbogaconą wiedzą i intuicją zarządzających Termami. Na tej podstawie zarekomendowano nowe strategiczne widełki cenowe dla każdego typu biletu – określające cenę minimalną w online oraz cenę maksymalną w kasie. Algorytmy Droplabs, w ramach tych widełek, automatycznie decydują ostatecznie, w którym momencie i o ile podnieść cenę biletu na wybrany termin.
Dynamic Pricing Droplabs to zaawansowany model zarządzania przychodami, oparty na autorskich algorytmach sztucznej inteligencji (AI). System ten w czasie rzeczywistym dostosowuje cenę biletu do przewidywanej skłonności klienta do zakupu, zawsze w ramach wcześniej ustalonych widełek cenowych.
Algorytm,między innymi, analizując dane historyczne i zagregowane zachowania klientów, automatycznie podnosi cenę na dany termin tylko wtedy, gdy identyfikuje, że zmiana ta nie spowoduje spadku zainteresowania ofertą. Co kluczowe dla budowania zaufania, cena jest zawsze jednolita dla wszystkich klientów i nigdy automatycznie nie spada – eliminując frustrację związaną z niepewnością cenową, znaną np. z rezerwacji lotniczych.
Taki mechanizm pozwala na prosty i transparentny przekaz dla gości Term Szaflary:
„Kup wcześniej, zapłać mniej: im wcześniej dokonasz zakupu, tym większa szansa na skorzystanie z najniższej możliwej ceny na preferowany termin.”
W efekcie najwyższe ceny są płacone przez tych klientów, dla których zakup w kasie w ostatniej chwili jest świadomym wyborem. Z kolei wrażliwi cenowo klienci, mogą cieszyć się bardzo niską ceną - nie możliwą do zaoferowania w przypadku sztywnego cennika.
Algorytmy Droplabs są indywidualnie dopasowywane do specyfiki każdego obiektu. W procesie dynamicznego ustalania cen biorą pod uwagę zaawansowany zbiór danych, obejmujący m.in.: prognozę pogody, historyczne i aktualne trendy sprzedaży, konfigurację dni wolnych oraz długich weekendów, a także zagregowane zachowania klientów w sklepie online w kontekście tych zewnętrznych czynników.
Bardzo szybko, bo już po pierwszych dwóch tygodniach było widać wyraźne pozytywne sygnały wprowadzenia nowej strategii cenowej. Wyniki za pierwsze 3 miesiące, zawierające dane zarówno z wysokiego sezonu wakacyjnego jak i dwóch miesięcy sezonu niskiego potwierdzają to w całości:
Wyniki liczbowe za okres 1.8.2025 - 31 październik 2025
- Wzrost frekwencji o 17%
- Wzrost przychodów o 33%
- Wzrost średniego przychodu na gościa rok do roku o 14%
- Wzrost udziału klientów mających bilety zanim dojadą na miejsce o niemal 4 razy. (31% frekwencji ma bilet kupiony zanim dojedzie do Term - kupiony wcześniej niż 15 minut przed zużyciem biletu - w analogicznym okresie rok wcześniej było to zaledwie 8%).
- Prawie dwukrotny wzrost liczby opinii na Google Maps: 437 opinii zostawionych na Google Maps versus 274 opinii zestawionych w analogicznym okresie w roku ubiegłym.
- Lepsze opinie na Google Maps niż rok temu: Średnia opinia na Google Maps nadawana w tym okresie: 4,6/5 a rok wcześniej 4,5/5
- Zebrano 2300 zgód marketingowych dających potencjalne dojście marketingowe do prawie 7000 gości.
Nowe widełki cenowe
Przyjrzyjmy się teraz, jak zmieniło się pozycjonowanie cenowe Term Szaflary w kluczowym okresie wakacyjnym 2025 roku, po wdrożeniu Dynamicznych Cen Droplabs.
Porównanie Cen: Bilet Rodzinny 2+1 Całodniowy na Podhalu
Wdrożenie Dynamicznych Cen Droplabs natychmiast wywołało dwie, wydawałoby się że sprzeczne, lecz strategiczne zmiany w pozycjonowaniu cenowym:
- Maksymalna dostępność (Cena minimalna): Bilet rodzinny 2+1 całodniowy stał się dostępny w cenie minimalnej o 21 zł niższej niż przed zmianą. To strategiczne posunięcie uczyniło Termy Szaflary zdecydowanie najbardziej przystępnym cenowo obiektem termalnym na Podhalu dla rodzin wrażliwych cenowo.
- Maksymalny pułap (Cena kasowa): Równocześnie, cena tego samego biletu w kasie została podniesiona z 289 zł do 339 zł (wzrost o 50 zł).
Ten wzrost ceny maksymalnej jest szczególnie istotny, ponieważ Termy Szaflary są obiektem kameralnym o najdłuższej historii w regionie, lecz mają ograniczenia infrastrukturalne. Mimo tych ograniczeń, nowa cena kasowa (339 zł):
- Zrównała się z ceną analogicznego biletu w największych Termach w regionie.
- Była wyższa od ceny analogicznego biletu w Termach zlokalizowanych w tej samej miejscowości (250 metrów od Term Szaflary).
W ten sposób Dynamic Pricing zabezpieczył potencjalny przychód od klientów kupujących impulsywnie, jednocześnie lepiej otwierając się na segment budżetowy.
Porównanie Cen: Bilet normalny na ok. 2,5h na Podhalu
Sukces strategii Dynamic Pricing Droplabs można zaobserwować również analizując osiągnięte przez Termy Szaflary wyniki finansowe w kontekście nowego pozycjonowania cenowego jednego z najpopularniejszych biletów: normalnego na 2,5 godziny. Termy Szaflary udowodniły, że intensywna komunikacja i strategia oparta na masowym przetwarzaniu danych są bezpiecznym sposobem na zwiększenie przychodów, nawet przy jednoczesnych obniżkach dla klientów wrażliwych cenowo:
- Cena minimalna: Cena minimalna biletu normalnego 2,5h została obniżona z 89 zł do 85 zł. Dzięki temu Termy Szaflary mogły zaoferować pobyt o 24 zł taniej niż analogiczny (choć nieco dłuższy, 3h) bilet w największych Termach w regionie (109 zł).
- Cena maksymalna: Równocześnie cena tego samego biletu w kasie obiektu została podniesiona do 119 zł. Oznacza to, że Termy Szaflary, jako kameralny obiekt, były droższe o 10 zł od ceny biletu (3h) w największych Termach w regionie.
Ten strategiczny “rozstrzał” cenowy pozwala Termom Szaflary na optymalizację przychodów: zachowanie największej dostępności dla klientów szukających okazji kupujących z wyprzedzeniem lub wybierających mniej atrakcyjne terminy pobytu oraz maksymalizację przychodu od klientów, którzy świadomie ignorują komunikację cenową i kupują impulsywnie w kasie.
Nowe widełki cenowe w praktyce
Termy Szaflary, już przed wdrożeniem pełnych cen dynamicznych, utrzymywały jedne z wyższych cen w porównaniu do konkurencji. Należy pamiętać, że obiekt jest najmniejszym tego typu na Podhalu, mierzącym się tylko po Polskiej stronie granicy z pięcioma większymi i bardziej rozbudowanymi konkurentami. Mimo silnej konkurencji i historycznie wysokiego pułapu cenowego, strategia Dynamic Pricing Droplabs umożliwiła bezpieczne i znaczące zwiększenie przychodów jeszcze ponad ten dość wysoki początkowy pułap.
Zarządzająca Termą Anna Targosz oraz właściciele Term Katarzyna Gromada i Michał Pawlikowski Bulcyk postawili na sprawdzone narzędzie Droplabs. Dzięki tej decyzji i sprawnemu wdrożeniu, w pierwszych miesiącach działania odnotowano: wzrost średniego przychodu na gościa o 14%.
Analiza trzech pełnych miesięcy działania (sierpień, wrzesień, październik 2025) wykazała, że frekwencja była wyższa w każdym miesiącu – zarówno w szczycie sezonu, jak i poza nim. W ujęciu wszystkich trzech miesięcy frekwencja wzrosła łącznie o 17% w porównaniu do roku ubiegłego.
Wzrost średniego przychodu na gościa oraz wzrost frekwencji sprawił, że w ujęciu przychodu, Termy Szaflary uzyskały 33% wzrost przychodów w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej.
Uwarunkowania frekwencyjne każdego sezonu są zmienne i zależą od szerokiego spektrum czynników, w tym pogody, uwarunkowań makroekonomicznych i demograficznych, konfiguracji świąt, strategii konkurencji oraz prowadzonych działań marketingowych.
Wdrożenie Dynamicznych Cen Droplabs pozwoliło Termom Szaflary zmaksymalizować potencjał frekwencyjny w danym sezonie, głównie dzięki dwóm strategicznym efektom:
- System umożliwia oferowanie cen niższych niż byłoby to możliwe w przypadku statycznego cennika, skutecznie przyciągając segment klientów wrażliwych cenowo.
- Odnotowano ogromny, 4-krotny wzrost udziału gości kupujących bilety z wyprzedzeniem. Wcześniej zakupiony bilet skutecznie ugruntowuje decyzję klienta, minimalizując ryzyko, że rozmyśli się on i wybierze ofertę konkurencji lub inny sposób spędzania czasu.
Kluczowym elementem sukcesu jest czytelna komunikacja w kanale online i już na miejscu. Klient Term Szaflary podejmuje świadomą decyzję zakupową, ponieważ zna zasady dynamicznego kształtowania cen i wie, jak cena może się zmieniać w przypadku zwłoki. Jednocześnie, możliwość zwrotu lub zmiany terminu realizacji biletu minimalizuje ryzyko klienta związane z zakupem z wyprzedzeniem po bardzo korzystnej cenie.
Korzyść dla Term Szaflary jest strategiczna: Zyskują one pewnego klienta, którego decyzja została ugruntowana, a szansa na jego rozproszenie przez reklamy konkurencji lub nagłą zmianę pogody jest znacząco niższa.
Aby zapewnić efekt bezpiecznego podnoszenia średniego przychodu na gościa, Termy Szaflary zadbały o to, by nawet klienci, którzy są już w bezpośrednim sąsiedztwie obiektu (na parkingu lub przy wejściu), otrzymywali czytelną i rzucającą się w oczy informację, że mogą kupić bilet online taniej niż w kasie. Dobra komunikacja zapewnia, że klient ma zawsze dostęp do odpowiedniej na dany termin ceny: są dni, gdy cena online "na teraz" jest utrzymywana na bardzo niskim poziomie.
Działanie to ma podwójne znaczenie strategiczne dla Term:
- Pozwala maksymalizować przychód. Jeśli mamy pewność, że zakup w kasie po cenie maksymalnej to świadoma decyzja, wówczas możemy sukcesywnie podnosić cenę w kasie - jednocześnie dając większą przestrzeń algorytmowi do podnoszenia cen w przestrzeni online.
Zapewnienie, że zakup w kasie po maksymalnej cenie to świadoma decyzja, obniża ryzyko niezadowolenia klienta z ceny.
Dynamiczne Ceny Droplabs a seniorzy
Termy Szaflary są obiektem szczególnie popularnym wśród seniorów, którzy cenią sobie panujący tam spokój, kameralność i unikalną atmosferę. Poza sezonem letnim, segment senioralny jest tak istotny, że Termy od lat oferują specjalnie dedykowany bilet „Relaks dla Seniora”.
Wdrożenie Dynamic Pricing wykazało, że obawy dotyczące reakcji seniorów na ceny dynamiczne były nieuzasadnione. Segment ten doskonale radzi sobie w przestrzeni online, tak jak aktywnie korzysta z komunikatorów internetowych i zakupów w sieci.
Korzyści dla seniorów
Dzięki Dynamicznym Cenom Droplabs, Termy Szaflary uniknęły konieczności sztywnej podwyżki cen dla całej grupy seniorów. Zamiast tego:
- Segment wrażliwy cenowo może nabyć jesienią 2025 roku bilet na pobyt 4,5h po cenach z ubiegłego roku (cena minimalna to zaledwie 59 zł, przy cenie kasowej 89 zł).
- Strategia ta pozwala Termom bezpiecznie podnieść średni przychód, jednocześnie nagradzając lojalnych i wrażliwych cenowo klientów najkorzystniejszą ceną zakupu online.
Porównując okres wrzesień - październik 2025 do analogicznego okresu rok wcześniej, Termy zaobserwowały wzrost frekwencji wśród seniorów o 15%.
Sukces Term Szaflary pokazuje, że Dynamiczne Ceny Droplabs są właściwym wyborem dla obiektów z dużą bazą seniorów, pozwalając na jednoczesny wzrost przychodów i zwiększenie dostępności cenowej dla tej kluczowej grupy klientów.
Bliskość konkurencji i ruch lokalny
Obiekt Term Szaflary mierzy się z intensywną konkurencją lokalną. Zaledwie 250 metrów dalej znajduje się konkurencyjny obiekt o zbliżonej specyfice, który dodatkowo jest pierwszy na trasie dla zmotoryzowanych klientów jadących od strony Krakowa.
Kluczowym celem było zapewnienie, aby potencjalni klienci, przyciągnięci marketingiem, poleceniami lub dobrymi wspomnieniami, ugruntowali swoją decyzję o zakupie przed dotarciem w ścisłe sąsiedztwo konkurenta.
Wdrożenie Dynamicznych Cen Droplabs przyniosło natychmiastowy i spektakularny efekt w tym zakresie: Udział gości posiadających bilet przed dotarciem w okolice Term Szaflary wzrósł niemal 4-krotnie – z 8% do 31%.
Zabezpieczenie popytu z wyprzedzeniem przynosi Termom korzyść maksymalizacji potencjału frekwencyjnego:
- Uodpornienie na rozproszenie: Znacząca część klientów ugruntowuje swoją decyzję zakupową, stając się odporna na działania marketingowe konkurencji lub nagłą zmianę planów (np. przedłużenie wycieczki górskiej kosztem wizyty w Termach z powodu dobrej pogody).
- Termy Szaflary uzyskują dodatkową frekwencję, która wykracza poza uwarunkowania rynkowe, ponieważ klienci z biletem rzadziej rezygnują z zaplanowanego pobytu.
Dynamiczne Ceny pozwoliły Termom Szaflary strategicznie oferować ceny minimalne zaczynające się od poziomów znacząco niższych niż ceny konkurencji – zarówno tej najbliższej, jak i dalszej (w promieniu 30 km). Jest to szczególnie istotne w kontekście ruchu lokalnego, dla którego cena jest często głównym kryterium wyboru, ułatwiając im uzyskanie najkorzystniejszej oferty.
Dynamiczne Ceny dopełniające cykl marketingowy
Wdrożenie Dynamic Pricing Droplabs, w połączeniu z lepszą dostępnością cenową, przełożyło się nie tylko na wyniki finansowe, ale także na wzrost zaangażowania klientów i poprawę wizerunku obiektu. W porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku, Termy Szaflary odnotowały niemal dwukrotny wzrost liczby opinii na Google Maps (437 opinii vs. 274), przy jednoczesnej poprawie średniej oceny z 4,5/5 do 4,6/5. Dodatkowo, dzięki skutecznej strategii zbierania danych, pozyskano 2300 nowych zgód marketingowych, co daje Termom potencjalne dotarcie do blisko 7000 gości, tworząc solidną podstawę dla przyszłych działań retencyjnych i aktywacji popytu.
Podsumowanie
Wdrożenie Dynamicznych Cen Droplabs w Termach Szaflary stanowi klasyczny przykład na to, jak strategiczna implementacja technologii może odwrócić negatywne uwarunkowania rynkowe niewielkiego i dojrzałego obiektu.
Termy Szaflary, mierząc się z intensywną konkurencją i wysokimi kosztami, osiągnęły pozornie sprzeczne cele: zwiększenie dostępności cenowej oraz maksymalizację przychodów.
Podsumowując, tezę podstawioną na wstępie zrealizowali w zupełności:
- Maksymalizacja przychodu: wzrost średniego przychodu na gościa o 14%
- Zabezpieczenie popytu: 4-krotny wzrost udziału biletów kupionych z wyprzedzeniem, uodparniający Termy na lokalną konkurencję.
- Zwiększenie dostępności: Oferowanie cen minimalnych niższych niż przed wdrożeniem
- Finansowy wynik całościowy zwiększony o 33% - uwzględniający nie tylko wzrost średniego przychodu na gościa ale i wzrost frekwencji o 17%
Poprzez inteligentne zarządzanie szerokimi widełkami cenowymi i komunikacji prowadzonej w przestrzeni online i na miejscu Dynamic Pricing Droplabs pozwolił Termom Szaflary bezpiecznie podnieść cenę maksymalną, jednocześnie stając się bardziej dostępnym cenowo dla segmentów wrażliwych. Strategia ta nie tylko zoptymalizowała wyniki finansowe, ale także poprawiła wizerunek (wzrost średniej oceny na Google Maps), tworząc solidną i dynamiczną podstawę dla dalszego rozwoju obiektu na konkurencyjnym rynku Podhala.
