Kopalnia Soli Bochnia: Jak Dynamic Pricing Droplabs wspiera Dziedzictwo UNESCO

Kontekst

‍

W XIV wieku, kiedy kopalnia stała się częścią Żup Krakowskich, król Kazimierz Wielki skorzystał z doświadczenia kupców genueńskich, aby zapewnić efektywność wydobycia i maksymalizację zysków z królewskiego monopolu solnego. Było to działanie na miarę ówczesnych możliwości. Dziś, stając przed wyzwaniami współczesnej turystyki, zarządzający Kopalnią, cennym Dziedzictwem UNESCO, udowadniają, że nadal „nie zwalniają tempa”. Zamiast włoskich kupców, symbolem innowacji stało się postawienie na kanał online w sprzedaży biletów dla segmentu turystów indywidualnych oraz wdrożenie systemu Dynamic Pricing od Droplabs. Ta nowoczesna strategia ma na celu zwiększenie frekwencji, usprawnienie zarządzania ruchem turystycznym oraz zwiększenie dostępności cenowej tego należącego do Skarbu Państwa obiektu. Nowy system cenowy otwiera Kopalnię na rodziny o mniej zasobnym portfelu poprzez dostępności niższych cen – których Kopalnia nie mogłaby, ze względów ekonomicznych, zaoferować w tradycyjnym modelu sztywnego cennika.

‍

Zanim przejdziemy do szczegółowych danych i wyników, oddajmy głos Prezesowi Zarządu Kopalni – Panu Krzysztofowi Ziębie. W krótkim wywiadzie wideo Pan Prezes opowiada o tym, jak Kopalnia zwiększyła frekwencję, w jaki sposób dynamiczne ceny pomogły wyeliminować kolejki i przenieść 80% sprzedaży do kanału online, oraz dlaczego wcześniejszy zakup biletu jest korzyścią zarówno dla turysty, jak i dla samego obiektu.

‍

‍

Wyzwanie

‍

Kopalnia Soli Bochnia jako Spółka Skarbu Państwa – koncentruje się na szukaniu sposobów, aby umożliwiać jak największej liczbie osób odkrycie tego niesamowitego dziedzictwa historyczno-kulturalnego.

‍

Kluczowe wyzwania operacyjne w Kopalni Soli Bochnia wynikają bezpośrednio z jej statusu zabytku i unikalnej formuły zwiedzania:

• Wyzwania z planowaniem i ryzyko finansowe: Zwiedzanie odbywa się wyłącznie w ściśle określonych godzinach rozpoczęcia tur i musi być realizowane z przewodnikiem. Co kluczowe, liczba miejsc w każdej grupie jest z góry ograniczona. Wyzwaniem jest efektywne tworzenie nowych tur i planowanie obsady przewodników. Uruchamianie dodatkowych grup bez odpowiedniej pewności, że będzie na nie popyt wiąże się ze znacznym ryzykiem logistycznym i finansowym. Jednocześnie uruchomienie z odpowiednim wyprzedzeniem dodatkowych grup pozytywnie wpływa na frekwencję, bo pozwala w większej liczbie turystów „zmieścić” się na zwiedzanie w dniach, które są najbardziej pożądane.
• Misja społeczna: Dla Kopalni priorytetem jest misja społeczna udostępniania dziedzictwa UNESCO, ważne jest zatem, aby bilety miały dobrą dostępność cenową. Jednocześnie, rosnące koszty operacyjne, na które składają się wynagrodzenia przewodników, personelu i utrzymanie zabytku oraz chęć ciągłego podnoszenia komfortu zwiedzania wymagają stałego generowania środków finansowych.

‍

Aby skutecznie odpowiedzieć na te złożone wyzwania, w pierwszym kwartale 2025 roku Zarządzający Kopalnią Soli Bochnia podjęli strategiczną decyzję. Postawiono na pełną dominację kanału online w sprzedaży biletów w segmencie turystów indywidualnych i wdrożenie systemu Dynamic Pricing od Droplabs. Wybór padł na partnera, który z sukcesem wspomógł już w rozwiązaniu wyzwań operacyjnych tak prestiżowych obiektów, jak m.in. Tatrzański Park Narodowy (TPN).

‍

Rozwiązanie

‍

Strategia Dynamic Pricing od Droplabs działa w oparciu o autorskie algorytmy, które w czasie rzeczywistym podnoszą ceny wybranych terminów. Algorytmy te analizują kompleksowe dane, takie jak m.in. prognozy pogody, aktualne sygnały ze sklepu internetowego i trendy historyczne, aby osiągnąć optymalną cenę. Cel jest dwojaki: utrzymać wysokie zainteresowanie ofertą i jednocześnie zachęcić klienta do wcześniejszego zakupu.

‍

Przed wprowadzeniem Dynamic Pricing Droplabs, ceny zwiedzania Kopalni były takie same w kanale online jak i w kasie. Dla przykładu w sezonie niskim zwiedzanie z przewodnikiem „Trasy turystycznej z podziemną ekspozycją multimedialną” dla rodziny 2+1:

• przed wprowadzeniem Dynamicznych Cen kosztowało 178 zł
• po wprowadzeniu Dynamicznych Cen kosztowało: online od 166 zł; w kasie 196 zł.

‍

Ceny dynamiczne natychmiast poszerzyły dostępność Kopalni: rodzina 2+1 mogła teraz nabyć bilet online już od 166 zł, co oznaczało oszczędność 12 zł w porównaniu do wcześniejszego, sztywnego cennika. W ten sposób Kopalnia strategicznie połączyła dbałość o społeczną misję dostępności do kultury z efektywnością finansową, jednocześnie zwiększając przychody – szczegóły tego balansu omówimy w kolejnych akapitach.

‍

‍

Komunikat „Kup wcześniej, zapłać mniej!” był widoczny dla gości już na stronie głównej Kopalni. Ten bezpośredni przekaz skutecznie kierował klientów do sklepu online, gdzie mogli natychmiast zobaczyć pełną gamę cen zróżnicowanych w zależności od terminu wizyty.

‍

‍

Efekt?

Dwóch na trzech turystów ma bilet kupiony co najmniej dzień przed wizytą! Skuteczność podejmowanych decyzji w zakresie marketingu, zarządzania zwiedzaniem i polityki cenowej znalazła odzwierciedlenie w ocenach turystów. Średnia ocen w Google po pierwszych sześciu miesiącach działania Dynamic Pricing Droplabs osiągnęła imponujący poziom 4,9/5! To znaczący wzrost w porównaniu do 4,6/5 z analogicznego okresu ubiegłego roku, co jednoznacznie potwierdza doskonałą pracę wykonaną przez pracowników, dyrekcję i zarząd Kopalni w realizacji misji obiektu.

‍

‍

Wyniki zbiorcze z pół roku działania Dynamic Pricing Droplabs

‍

marzec 2025 – sierpień 2025

‍

Frekwencja

‍

• Kopalnia odnotowała spektakularny wzrost frekwencji indywidualnej o 31% rok do roku, przechodząc z 39 tysięcy do 51 tysięcy gości w skali pół roku. Na ten sukces złożyło się kilka kluczowych czynników:

• Efektywny marketing: Skuteczne działania promocyjne realizowane przez wewnętrzny zespół Kopalni.
• Wydajne dodawanie nowych tur zwiedzania: Zespół Kopalni proaktywnie reagował na sygnały wczesnego wyprzedawania się biletów, których to sygnałów było więcej niż w roku ubiegłym dzięki większej liczbie turystów kupujących z wyprzedzeniem. Dzięki efektywnej pracy z wyprzedzeniem organizowano dodatkowych przewodników i uruchomiono nowe tury zwiedzania, co umożliwiło obsłużenie dodatkowych gości w porównaniu do roku ubiegłego.
• Warunki rynkowe w kontekście Kopalni: wpływ czynników zewnętrznych, takich jak pogoda, zainteresowanie ofertą oraz sytuacja konkurencyjna.
• Mniejsza podatność na zmianę planów: System Dynamic Pricing przyczynił się do zwiększenia liczby turystów kupujących bilety z wyprzedzeniem i co za tym idzie rzadziej zmieniających plany. Szacowana dodatkowa frekwencja z tego tytułu w ciągu pół roku to +2,8 tys. osób. Stanowi to 7% wzrostu ponad frekwencję, którą osiągnięto by w warunkach rynkowych przy tradycyjnym modelu sprzedaży.
• Uzyskano lepszą przystępność cenową – przez szeroką dostępność tur zwiedzania w niższych cenach niż byłyby dostępne przy tradycyjnej strategii sprzedaży.
• 66% gości miało bilety kupione z co najmniej 1-dniowym wyprzedzeniem.
• 25% gości miało bilety kupione z co najmniej 4-dniowym wyprzedzeniem.

‍

Dodatkowy przychód

‍

• Jednocześnie udało się zarobić więcej na klientach o mniejszej wrażliwości cenowej – nadwyżka przychodów powyżej cen minimalnych z samego tylko kanału online wyniosła za pół roku kilkaset tysięcy złotych.
• Trochę poniżej jednego procenta pieniędzy wpłaconych online, to pieniądze za bilety które nie są finalnie zrealizowane, a klient nie zrealizował zwrotu ani zmiany terminu tzw. „no-shows”. W skali sześciu miesięcy w Kopalni Soli Bochnia to kilkadziesiąt tysięcy złotych dodatkowego przychodu! A warto zauważyć, że Kopalnia jest bardzo przyjazna turystów i realizuje zmiany terminu i zwroty!
• Uwzględniając świetny wynik frekwencyjny i wyższy średni przychód na gościa, rok do roku Kopalnia uzyskała sumaryczny przychód o 45% wyższy na klientach indywidualnych niż w analogicznym okresie rok wcześniej.

‍

Szybkość obsługi i optymalizacje operacyjne

‍

• Dominacja kanału online: Aż 80% turystów indywidualnych kupiło bilet online i kierowało się bezpośrednio do szybu windy gdzie bilet był skanowany przez przewodnika, pomijając stanowiska kasowe. Sprzedaż w kasie biletowej stanowiła jedynie 20% całości.
• Zero kolejek i mniej stresu: Dzięki wysokiemu odsetkowi turystów kupujących z wyprzedzeniem (prawie wszyscy goście kupowali online), nie tworzyły się kolejki ani nerwowa atmosfera, nawet w dniach o największej frekwencji (blisko tysiąc turystów dziennie) i przy ograniczonej przestrzeni hallu.
• Lepsze przewidywanie frekwencji: Informacje o sprzedaży z wyprzedzeniem oraz powiadomienia z panelu Droplabs umożliwiły zespołowi znacznie lepsze prognozowanie frekwencji.
• Efektywniejsze zarządzanie turami: Lepsza przewidywalność pozwoliła efektywniej dodawać kolejne tury zwiedzania, maksymalizując pojemność obiektu, a jednocześnie minimalizując ryzyko ekonomiczne związane z uruchamianiem niedostatecznie obsadzonych grup.

‍

Marketing napędzający przyszłą frekwencję

‍

• Średnia ocena za ten okres w Google: 4,9/5 versus 4,6/5 w roku ubiegłym.
• Liczba opinii w Google dodanych w tym okresie: 1554 versus 227 w okresie ubiegłym (prawie 7-krotny wzrost!)

‍

‍

Przykład Działania: Trasa Turystyczna z Podziemną Przeprawą Łodzią

‍

Aby zilustrować działanie dynamicznego cennika Droplabs, przyjrzyjmy się, jak kształtowała się cena biletu normalnego na popularną Trasę Turystyczną z Podziemną Przeprawą Łodzią przed długim weekendem majowym.

‍

W połowie kwietnia bilet na 1 maja można było kupić za 103 zł. Początkowo dostępne były trzy tury zwiedzania (po jednej grupie z przewodnikiem na każdą z tur). Klienci mieli wyraźny impuls do wcześniejszego zakupu.

‍

System Droplabs, monitorując szybkość zapełniania się tras, wysyłał sygnały do zespołu Kopalni. Dzięki tym informacjom oraz intensywnej pracy zespołu, Kopalnia była w stanie szybko reagować:

• Dodawano nowe tury (godziny) zwiedzania.
• Zwiększono pojemność już istniejących godzin, organizując dodatkowych przewodników i uruchamiając kolejne wycieczki.

‍

Efekt Wzrostu Ceny i Pojemności:

‍

• Połowa kwietnia – cena najtańszego biletu na 1 Maja: 103 zł, 3 tury zwiedzania, 3 grupy
• 27 kwietnia – cena najtańszego biletu na 1 Maja: 111 zł, 5 tur zwiedzania, 10 grup
• 29 kwietnia – cena najtańszego biletu na 1 Maja: 114 zł, 6 tur zwiedzania, 12 grup

‍

W rezultacie, pomimo wzrostu ceny biletu o 11 zł (z 103 zł do 114 zł), Kopalnia zwiększyła swoją zdolność do obsłużenia gości aż czterokrotnie (z 3 do 12 grup), maksymalizując tym samym zarówno przychód, jak i frekwencję.

‍

‍

Co warte podkreślenia, wszystkie te dynamiczne zmiany cen i pojemności miały miejsce na dwa dni przed terminem wizyty turystów. Wciąż więc pozostawała przestrzeń na dalsze dodawanie terminów, a aż 11 na 12 grup było już na ten dzień prawie zapełnionych.

‍

Dynamiczna Polityka Cenowa skutecznie zmotywowała klientów do znacznie wcześniejszych zakupów. Porównanie z ubiegłym rokiem (sprzed wdrożenia Dynamic Pricing Droplabs) jest uderzające:

‍

• Koniec 27 kwietnia 2024 – liczba wykupionych miejsc na 1–4 Maja: 601 miejsc
• Koniec 27 kwietnia 2025 (po wdrożeniu Dynamic Pricing) – liczba wykupionych miejsc na 1–4 Maja: 916 miejsc – wzrost +52%

‍

Dzięki tej strategii, liczba z góry opłaconych miejsc na kluczowy długi weekend wzrosła o ponad 50% rok do roku. Oznacza to znacznie większą pewność planowania i stabilniejszy strumień przychodów dla Kopalni.

‍

Sukces dostępności cenowej

‍

W obliczu inflacji i trendu spadku liczby dzieci, atrakcje rodzinne mierzą się z kluczowym dylematem: jak zapewnić dostępność oferty dla klientów z ograniczonym budżetem, a jednocześnie zabezpieczyć przychody niezbędne do rozwoju i utrzymania wysokiej jakości usług? Kopalnia Soli Bochnia skutecznie rozwiązała ten problem.

‍

W sezonie wysokim (od maja do końca października) 2025 roku, cena biletu Rodzinnego 2+1 na rozszerzoną Trasę Turystyczną z Przeprawą Łodzią wynosiła:

• Online: od 254 zł
• W kasie: 284 zł

‍

W praktyce, aż 36% wszystkich biletów rodzinnych 2+1 na tę rozszerzoną trasę, zakupionych online, zostało sprzedanych w cenie poniżej 265 zł! Oznacza to, że system dynamicznego cennika umożliwił znacznej grupie rodzin dostęp do oferty zwiedzania w bardziej przystępnej cenie, realizując misję poszerzania dostępności, bez uszczerbku dla przychodów – gdyż w ogólnym rozrachunku znacznie je zwiększył.

‍

Spójrzmy na cennik dla rodziny 2+1 w niedzielę 12 października. Dynamiczne Ceny przekładają się na realną elastyczność:

‍

Rodzina może zaoszczędzić 17 zł, wybierając zwiedzanie o 14:00 (cena: 254 zł), lub świadomie zdecydować się na wcześniejszą porę (przed 13:00), akceptując wyższą opłatę. Kopalnia otwiera tym samym gościom możliwość zarządzania własnym budżetem poprzez wybór optymalnego dla siebie terminu.

‍

‍

‍

‍

Zarówno doskonałe wyniki Kopalni, jak i opinie gości w Google wskazują, że turyści pozytywnie reagują na możliwości zakupu w niższych cenach i dynamiczną politykę cenową.

‍

‍

Bilet jako kotwica: Jak Dynamic Pricing stabilizuje frekwencję

‍

Sprzedaż biletów z wyprzedzeniem to coś więcej niż tylko lepsza płynność finansowa; to też zabezpieczenie się przed kapryśną naturą ludzkiej decyzji. Pieniądze wydane z wyprzedzeniem tworzą silne zobowiązanie, które chroni plan turysty przed spontaniczną zmianą zdania.

‍

Dowody z Kopalni Soli Bochnia są wymowne: pomimo możliwości zmiany planów, zaledwie 5% turystów, którzy kupili bilet online z minimum jednodniowym wyprzedzeniem, finalnie zmieniło swoje plany:

• tylko 2,7% zdecydowało się na zwrot,
• 1,7% zmieniło termin,
• a ok. 1% to grupa, dla których nie został zrealizowany ani zwrot ani zmiana terminów, a po prostu turysta się nie pojawił mimo wydanych pieniędzy (tzw. „niedojazdy” / „no-show”).

‍

Zabezpieczenie inwestycji marketingowej

‍

Skoro nawet osoby, które już poniosły koszt i formalnie zarezerwowały swój czas, potrafią rezygnować, to jak kruche są plany tych, którzy tylko pomyśleli o wizycie, ale biletu nie kupili? W ich przypadku wystarczy najmniejszy impuls – zmiana pogody, inna propozycja spędzenia weekendu czy zwykłe rozleniwienie – by cały kosztowny wysiłek marketingowy poszedł na marne.

‍

Bilet działa jak kotwica psychologiczna. Kiedy klient już wykonał akcję (kupił bilet) i wie, że musiałby poświęcić czas na kontakt w sprawie zwrotu, jego plan staje się „zaklepany”. Jesteśmy jako ludzie znacznie mniej podatni na rozproszenie, gdy plan jest już opłacony.

‍

Dlatego kluczowe znaczenie ma fakt, że według wyżej wspomnianej hipotezy „zakotwiczenia”, wdrożenie Dynamicznego Cennika Droplabs znacząco zwiększyło odsetek turystów płacących z wyprzedzeniem. Ta większa pula klientów z „zakotwiczonym” planem przełożyła się na stabilną frekwencję. Szacowany wzrost frekwencji wynikający z tej mobilizacji zakupowej to +2,8 tys. dodatkowych turystów w pół roku, co stanowi 7% wzrostu ponad frekwencję możliwą do osiągnięcia przy tradycyjnym modelu sprzedaży. Dynamiczne Cenniki nie tylko podnoszą zyski, ale przede wszystkim zabezpieczają frekwencję przed zmianami nastrojów klientów.

‍

Wzrost przychodu mimo większej dostępności

‍

Strategia dynamicznego ustalania cen pozwoliła skutecznie wykorzystać potencjał klientów mniej wrażliwych cenowo, którzy mając wybór świadomie wybierali tury o wyższych cenach. Nadwyżka przychodów wygenerowana przez kanał online, ponad ustalone ceny minimalne, wyniosła kilkaset tysięcy złotych w ciągu pół roku.

‍

Dodatkowo, dzięki mechanizmowi sprzedaży online, Kopalnia osiągnęła dodatkowy przychód rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych z tytułu niezrealizowanych biletów (tzw. „no-shows”). Choć Kopalnia pozostaje bardzo przyjazna turystom, oferując elastyczne zwroty i zmiany terminów, nieco poniżej jednego procenta wpłaconych online środków zostaje na koncie Kopalni, gdy goście nie pojawiają się ani nie wnioskują o zwrot/zmianę.

‍

Dynamiczne Ceny Droplabs to klucz do zbalansowania celów Kopalni. System ten umożliwia oferowanie niższych cen klientom wrażliwym na koszty, jednocześnie zapewniając Kopalni satysfakcjonujące przychody. Dzięki temu atrakcja może się rozwijać i stale dostarczać gościom niezapomniane przeżycia.

‍

Transformacja obsługi i komfort turysty i pracownika

Postawienie na kanał online przełożyło się na radykalną zmianę w obsłudze gości i logistyce. Aż 80% turystów indywidualnych kupiło bilet online i kierowało się bezpośrednio do szybu windy, gdzie ich wejściówki były skanowane przez przewodnika, całkowicie pomijając tradycyjne stanowiska kasowe. Dzięki temu masowemu przejściu na kanał cyfrowy, w Kopalni udało się osiągnąć ważny cel: brak kolejek do kasy i znacznie mniej stresu dla pracowników i turystów. Nawet w dniach rekordowej frekwencji (blisko tysiąc turystów dziennie) i w warunkach ograniczonej przestrzeni hallu, wysoki odsetek gości kupujących z wyprzedzeniem sprawił, że nie tworzyła się nerwowa atmosfera ani zatory przed zjazdem pod ziemię.

‍

Znaczące ograniczenie sprzedaży kasowej do jedynie 20% całości oznacza możliwość przeznaczenia zasobów kadrowych (i czasu) kasjerów na inne kluczowe zadania związane bezpośrednio z obsługą gości i planowania kolejnych tur zwiedzania.

‍

Marketing i wzrost wizerunku: Paliwo dla przyszłej frekwencji

‍

Kluczowym czynnikiem, który napędza przyszłą frekwencję, jest wizerunek marki w sieci. W badanym okresie średnia nadawana ocena w Google wzrosła z 4,6/5 do imponującego poziomu 4,9/5 (porównanie analogicznych okresów rok do roku). To osiągnięcie jest przede wszystkim zasługą zarządzających i zespołu Kopalni, którzy zapewnili wyższą jakość obsługi i zwiedzania przy jednoczesnym efektywnym zarządzaniu ceną.

‍

Wysokie oceny stanowią też najlepsze potwierdzenie, że cały system Dynamic Pricing Droplabs jest skuteczny i uczciwy, ponieważ w przeciwnym razie niezadowolenie natychmiast znalazłoby odzwierciedlenie w recenzjach. Równocześnie Kopalnia odnotowała niemal siedmiokrotny wzrost liczby nowych opinii (1554 dodanych opinii wobec 227 w roku ubiegłym). W tym skoku bezpośrednio pomógł system Droplabs, który automatycznie zachęca klientów do pozostawienia opinii po wizycie.

‍

Lawinowy wzrost świeżych, pozytywnych recenzji to najmocniejszy „social proof”, który natychmiast buduje zaufanie i motywuje kolejnych potencjalnych turystów do rezerwacji.

‍

Wnioski: Balans między misją a rentownością

‍

Wdrożenie Dynamic Pricing od Droplabs w pierwszym kwartale 2025 roku okazało się istotnym elementem, który ułatwia Zarządzającym Kopalnią Soli w Bochni osiągać równowagę między misją społeczną udostępniania Dziedzictwa UNESCO a koniecznością generowania środków na rozwój i utrzymanie zabytku.

‍

1. Potwierdzenie uczciwości strategii: Wzrost średniej oceny w Google z 4,6/5 do 4,9/5 stanowi najsilniejszy dowód na to, że system Dynamic Pricing jest skuteczny i uczciwy dla polskich rodzin. Zespół Kopalni zapewnia wyższą jakość obsługi, a wyższe ceny w szczycie nie obniżyły satysfakcji ani dostępności, co jest kluczowe dla zarządzania publicznym obiektem.
2. Maksymalizacja dostępności i frekwencji: Nowy system cenowy otworzył Kopalnię na rodziny o mniejszym budżecie, oferując niższe ceny poza szczytem, jednocześnie motywując do wcześniejszych zakupów.
3. Optymalizacja operacyjna i finansowa: Dzięki wczesnym sygnałom popytu, Kopalnia mogła proaktywnie tworzyć nowe tury zwiedzania i optymalizować alokację zasobów. Mimo większej dostępności cenowej, sumaryczny przychód wzrósł o 45% rok do roku, co było możliwe dzięki skutecznemu wykorzystaniu potencjału klientów mniej wrażliwych cenowo i zwiększeniu ogólnej frekwencji.
4. Usprawnienie obsługi: Dominacja kanału online (80% sprzedaży) wyeliminowała kolejki do kas, co podniosło komfort gości i pracowników i pozwoliło Zarządzającym na przeznaczenie zasobów kadrowych z kas na kluczowe zadania związane z obsługą.

‍

Kopalnia Soli Bochnia udowodniła, że Dynamic Pricing Droplabs nie jest nieprzetestowaną nowinką w sektorze dziedzictwa. Jest to sprawdzone i efektywne narzędzie zarządzania, które z powodzeniem może być stosowane przez inne publiczne obiekty kultury i atrakcje turystyczne, umożliwiając im jednoczesne realizowanie misji kulturalnej i społecznej oraz generowanie przychodów niezbędnych do rozwoju i utrzymania tak ważnych dla Polski zabytków.