Bałtowski Kompleks Turystyczny to jeden z najbardziej rozpoznawalnych rodzinnych parków rozrywki w naszym kraju. W tym roku JuraPark Bałtów, który wchodzi w skład bałtowskich atrakcji obchodzi swoje 20-lecie. Z tej okazji dla turystów przygotowano wiele niespodzianek w tym wdrożenie cen dynamicznych – wszystko po to, by Bałtów był na „każdą kieszeń”. Już od majówki, można zaplanować wycieczkę do Bałtowa tak, by zaoszczędzić nawet 25% w stosunku do ceny w kasie. Pomimo szerokiego zakresu tego przedsięwzięcia, wdrażanie innowacji poszło zarządzającym niesłychanie sprawnie i przed samą „Majówką” w Bałtowskim Kompleksie Turystycznym zostało uruchomione nowe narzędzie – Silnik Dynamicznych Cen Droplabs. Dzięki entuzjazmowi i zaangażowaniu zespołu “Bałtowa” rozwiązanie zostało wdrożone w niecały tydzień!
Dynamic Pricing jako strategia zarządzania cenami różni się od dotychczasowej i nastawiona jest na mocne postawienie na sprzedaż on-line oraz edukację klienta w ten sposób, żeby bilety kupował z jak największym wyprzedzeniem. Oprócz korzyści w postaci dodatkowego przychodu, Dynamic Pricing pozwala zwiększyć liczbę pozytywnych opinii, czy pomóc w zarządzaniu obłożeniem obiektu. Jak sprawdziło się to rozwiązanie w otwartej atrakcji turystycznej, zależnej od warunków pogodowych? Odpowiadamy od razu – Świetnie! W niniejszym studium przypadku przeanalizujemy efekty wdrożenia tej strategii, porównując je z analogicznym okresem w 2023 roku.
Dynamiczny wzrost przychodu
Zaczynamy od tego, co przedsiębiorców interesuje najbardziej. A jak lepiej zmierzyć, czy narzędzie działa niż liczbami?
Całkowite przychody podczas „Majówki” wzrosły w Bałtowskim Kompleksie Turystycznym o 45% w porównaniu do analogicznego okresu 2023 roku. Na ten wzrost miały wpływ trzy czynniki: wyższa frekwencja, z góry planowana podwyżka cen oraz wyższe przychody na poszczególnych biletach dzięki algorytmowi Dynamic Pricing Droplabs.
My przyjrzymy się temu ostatniemu aspektowi. Na ten rok zaplanowano podwyżkę cen biletów w obiekcie. Jednak zamiast tradycyjnej podwyżki, zdecydowano się na zastosowanie dynamicznego ustalania cen. Dzięki tej strategii, nowa polityka cenowa wygenerowała ponad 10% więcej przychodów w porównaniu do tego, co przyniosłaby pierwotnie planowana, stała podwyżka cen. Jak dokładnie to działa?
Na początku warto podkreślić, że wzrosty dzięki algorytmowi udało się uzyskać ponad podwyżkę z góry zaplanowaną na ten rok. W 2023 roku główny bilet w wariancie normalnym kosztował 109 zł, w tym cena miała zostać zmieniona na 129 zł dla wszystkich klientów. Dzięki strategii wdrożonej przez zespół w Bałtowie we współpracy ze specjalistami Droplabs, bilet normalny można było kupować w 2024 po cenach między 109 zł a 146 zł. Ceną sterował algorytm i podwyższał ją w odpowiednich momentach dla wybranych terminów, jeśli oceniał, że można takiej podwyżki dokonać bez uszczerbku na frekwencji i podejmowaniu decyzji zakupowej przez klientów. Biorąc pod uwagę liczbę gości, która odwiedziła obiekt można obliczyć zysk wygenerowany właśnie przez użycie Dynamic Pricing. Porównując planowany przychód, kiedy cena za bilety byłaby z góry ustalona (uwzględniając już planowaną podwyżkę na ten rok) oraz faktyczny wynik sprzedażowy, który został osiągnięty z wykorzystaniem algorytmu daje to ponad 10% dodatkowego przychodu wygenerowanego dzięki rozwiązaniu Droplabs.
Średni przychód na klienta w 2024 roku był o 23% wyższy niż w 2023 roku. Wzrost ten wynikał właśnie zarówno z planowanych podwyżek cen, jak i z większej proporcji klientów kupujących bilety w wyższych cenach dzięki zastosowania dynamicznych cen.
To solidna dawka twardych liczb, pokazujących świetne wyniki Dynamic Pricing. A co składa się na ten sukces?
Strategia sprzedaży biletów
Sprzedaż biletów poprzez online była kluczowym elementem strategii. W przypadku Bałtowskiego Kompleksu, podczas majówki, aż 70% biletów została sprzedana przez internet. Żeby maksymalnie wykorzystać potencjał Dynamic Pricing, zespół “Bałtowa” w pełni zaangażował się w projekt oraz korzystał ze wsparcia Droplabs w zakresie strategii sprzedaży biletów oraz komunikacji sprzedażowej. Dzięki temu klienci mogli dostrzec benefity z zakupu wejściówek on-line i sami naturalnie wybierali ten kanał.
Zachowania Klientów
A jak dokładnie zachowywali się klienci? Zgodnie z tym, co wspomnieliśmy wyżej, goście zdecydowanie preferowali zakup biletów online. Nawet w dniu realizacji, spora liczba gości wybierała tę formę nabycia wejściówki.
Prawie 8% gości kupiło swój bilet z co najmniej 4 dniowym wyprzedzeniem, co jest wysokim wynikiem. Oznacza to, że zagwarantowali sobie najlepszą cenę, a Bałtowski Kompleks Turystyczny zyskał pewnego klienta. Jak widać fakt, iż obiekt jest outdoorowy i pogoda może wpływać na plany gości nie sprawił jednak, że zainteresowanie wcześniejszym zakupem biletów było mniejsze. Klienci, którzy chcą mieć możliwość wybrania tańszego biletu chętnie rezerwują miejsce wcześniej. Takie rozwiązanie sprawia też, że „rozpraszacze” nie zmieniają planów gości. W przypadku, kiedy np. drodze do obiektu zobaczą oni reklamę innej atrakcji, albo stwierdzą, że zmienią plany, bo ktoś znajomy akurat jest w okolicy, dalej będą zmotywowani, żeby przyjechać do pierwotnie wybranego obiektu. Tym samym taki klient staje się niemal pewnym gościem. Widać to również w statystykach, ponieważ osoby, które ubiegały się o zwrot biletów stanowiły zaledwie 0,5% ze wszystkich kupujących. Warto również zadać pytanie, jaki % gości w ogóle nie pojawiłby się w parku, gdyby nie wcześniejszy impuls zakupowy wywołany polityką cenową?
Co ciekawe opłacenie biletów wcześniej, sprawia, że klient, który się nie pojawi, dalej przynosi zysk. W przypadku Bałtowskiego Kompleksu Turystycznego, w okresie majówkowym, 1,5% biletów zakupionych on-line zostało niewykorzystanych oraz niezwróconych. Są to tak zwane „No show”, które przynoszą dodatkowy zysk dla obiektu, nie zwiększając obłożenia.
Zwiększona skuteczność zarządzania obłożeniem obiektu
Cytując Filipa Lichotę, prezesa zarządu Bałtowskiego Kompleksu Turystycznego: „Dyskutowaliśmy ze wspólnikiem o tym, czy niedziela po weekendzie majowym będzie mocno obłożona. Nasze zdania były podzielone, ale system Droplabs wskazywał, że tym razem ruch będzie mniejszy. I to się zgadzało!”
Zarówno zakup biletów z wyprzedzeniem jak i algorytm opracowany przez Droplabs pozwalają nie tylko na optymalizację polityki cenowej, ale też na przewidywanie obłożenia w obiekcie. To z kolei daje możliwość przygotowania się na wzmożony czy ograniczony ruch danego dnia.
Jak widać, podręcznikowe podejście do korzystania z dynamicznej ceny, to nie tylko wzrost przychodu, ale także dostarczenie narzędzi do optymalizacji innych obszarów działania obiektu.
Opinie Klientów
Dodatkową korzyścią płynącą z korzystania z Dynamic Pricing jest wzrost liczby opinii o obiekcie. W okresie od 1 do 8 maja 2024, klienci zostawili 122 opinii na Google ze średnią oceną 4,8. Liczba opinii wzrosła dzięki automatyzacji procesu ich zbierania. Przyczyniło się do wzrostu liczby pozytywnych wpisów o 62% w porównaniu do roku poprzedniego. Wtedy też średnia ocena wyniosła 4,6.
Ponadto, aż 46% kupujących online zostawiło zgodę marketingową, co przekłada się stworzenie skutecznej bazy kontaktów do działań marketingowych. Pozwala to lepiej dobrać strategię swoich działań oraz docierać bezpośrednio do zainteresowanych ludzi, u których szansa konwersji jest bardzo wysoka. Bazę można również wykorzystywać w mniej obleganych okresach roku, kiedy atrakcje turystyczne zmagają się z pozyskiwaniem klientów.
Podsumowanie
Bałtowski Kompleks Turystyczny jest to jedna z największych atrakcji turystycznych w Polsce, która jest umiejscowiona na otwartym terenie. Specyfiką takiego obiektu jest mocna zależność ruchu od pogody w danym dniu. Dynamic Pricing rozwiało wszelkie wątpliwości dotyczące wcześniejszej rezerwacji biletów w tego typu atrakcji i przyniosło imponujące efekty w krótkim czasie. Wprowadzenie dynamicznych cen przed „Majówką” 2024 pozwoliło znacznie zwiększyć całkowite przychody, a średni przychód na klienta wzrósł o 23%. Kluczowym elementem sukcesu było postawienie na sprzedaż biletów online. Ponadto, wcześniejszy zakup biletów przez klientów zapewnił lepsze zarządzanie obłożeniem i stabilność przychodów, a niewykorzystane bilety przyczyniły się do dodatkowego zysku. Frekwencja podczas długiego weekendu majowego wzrosła o ponad 20%. Wpływ na to miało kilka czynników, w tym na pewno największy sprzyjająca pogoda oraz trafny marketing zrealizowany przez zespół w Bałtowie.
Natomiast aż 8% klientów kupujących z wyprzedzeniem co najmniej czterodniowym pozwala z dużą pewnością stwierdzić, że do podwyższenia frekwencji również przyczyniła się nowa polityka cenowa z algorytmem Dynamic Pricing Droplabs. Zmobilizowała ona do zakupu oraz przyjazdu rodziny, które bez biletu nabytego z wyprzedzeniem zmieniłyby plany i ostatecznie spędziły czas w innym miejscu np. na spotkaniach rodzinnych czy w konkurencyjnej atrakcji. Warto pamiętać, że dużo wyższa frekwencja została zrealizowana przy równoczesnym znacznym zwiększeniu średniego przychodu na gościa. Ponadto liczba opinii klientów zwiększyła się o 62%, co wzmacnia reputację obiektu. Dzięki automatyzacji zbierania opinii i zgód marketingowych, Bałtowski Kompleks Turystyczny zbudował skuteczną bazę kontaktów do dalszych działań marketingowych.
Ponadto wyniki porównywalne do Bałtowskiego Kompleksu turystycznego w tym samym czasie uzyskał Jura Park Krasiejów. Jest to atrakcja umiejscowiona w całkowicie w innym miejscu Polski, jednak spod szyldu tej samej grupy co “Bałtów”. Dopasowując strategię działania i dostając algorytm do specyfiki tego miejsca udało się w podobnym stopniu podnieść przychody oraz spełnić oczekiwane efekty biznesowe, m.in. wypromowanie kompleksowego rodzaju biletu, na którym zależało “JuraParkowi”.
Bałtowski Kompleks Turystyczny oraz JuraPark Krasiejów były prekursorami parków dinozaurów w Polsce. W tym roku obchodzą okrągłą 20 rocznicę istnienia i kolejny raz wyznaczają trendy w branży. Wszystko to dzięki otwartości zarządu i właścicieli na innowacje, sprawnej egzekucji działań i zgranemu zespołowi – zarówno w “Krasiejowie” jak i “Bałtowie”.
