Na początku tego rozdziału znów wrócę do cytatu Leonardo Da Vinci – Prostota jest szczytem wyrafinowania. Co to ma wspólnego z Twoim sklepem online i pierwszymi kampaniami? Przede wszystkim wyposażenie Twojego sklepu. To jest właśnie punkt startowy.
Często zdarza się tak, że sklep online bardzo szybko pęka w szwach. Dziesiątki usług, całe mnóstwo pakietów i jeszcze więcej voucherów do wyboru. Doskonale rozumiemy intencję. Chęć sprzedaży jak najwięcej i najlepiej jak najdroższych usług.
Uwaga!
- to generuje ogromną stratę czasu. Trzeba wymyślić te wszystkie pakiety. Wykreować okazję dla voucherów. Następnie zamontować na stronie i uffff… niech kupują.
- masz marne szanse, ponieważ już wiesz, że klienci nie lubią czuć się jak byt przyklejony do portfela. Usługi nie sprzedają się same, zwłaszcza w otoczeniu dzikiej konkurencji. Jeśli nie włożyłaś pracy w przygotowanie opisów, które sprzedają i reklamy, to jakie są szanse na sprzedaż? Możesz sama sobie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ doskonale to wiesz.
- ryzyko – im więcej do wyboru, tym bardziej zmniejsza się zdolność do podjęcia decyzji praktycznie u każdego człowieka. Nie musisz wierzyć nam na słowo. Możesz to sama sprawdzić i przekonać się w najbliższych dniach. Jeśli po zabiegu zaproponujesz klientce 6-8 produktów do pielęgnacji domowej, szanse na sprzedaż drastycznie maleją. Jeśli zaproponujesz tylko 2 opcje – droższą prestiżową i tańszą, jednak w dalszym ciągu profesjonalną, to klientka w 80% dokona wyboru. W salonie możesz z nią rozmawiać. Obserwować reakcje i doradzić. W sklepie online nie ma takiej możliwości. Klientka jest wtedy sama, więc im więcej ma do wyboru, tym trudniej jej będzie podjąć decyzję.
Zatem zaplanuj swój sklep i przygotuj tak, aby maksymalnie zwiększać szansę na sprzedaż. W kolejnym rozdziale przedstawimy Ci rekomendowaną strategię ofertową sklepu online i ponownie: nie wierz nam na słowo tylko sprawdź sama.
Możesz skorzystać z tego, co podoba Ci się najbardziej lub zmieniać pomysły dostosowując do upodobań Twoich klientek.
TOP-owe usługi
Do sklepu online przenieś tylko część swoich usług. Nie więcej niż 10. Nie musisz przepisywać całej oferty z pełnym cennikiem. Wybierz kilka, które klientki uwielbiają oraz te, które Twoim zdaniem są najskuteczniejsze.
Dlaczego warto?
Jeśli sprzedasz taką usługę online jest duża szansa, że w salonie bez najmniejszych problemów dodatkowo sprzedaż pielęgnację domową, Dzięki temu zwiększysz obrót na jednym kliencie. Innymi słowy, jeśli klientka po zabiegu nie musi płacić, ponieważ zrobiła już to online, będzie jej dużo łatwiej wydać kolejne pieniądze na miejscu.
Możesz zdywersyfikować ceny, czyli pokazać zarówno najtańsze usługi, jak i te droższe, aby klientka mogła dostosować zabieg do swojego budżetu.
Badania pokazują, że jako ludzie mamy skłonność do spontanicznych zakupów online do kwoty 300 zł, zatem weź to pod uwagę ustalając swój wachlarz usług. Jednak po zamontowaniu dziesiątek sklepów online obserwujemy, że z powodzeniem sprzedają się również te luksusowe zabiegi, Więc Ty też możesz zaprezentować swoje prestiżowe usługi.
Na co uważać?
Zadbaj, aby Twój sklep online tętnił życiem. Wymieniaj usługi. Testuj promocje oraz rabaty. Dzięki temu możesz zwiększyć skuteczność swoich reklam. Jeśli w sklepie cały czas będą takie same usługi, to klientki po 2 lub 3 wejściu zobaczą, że nic się nie dzieje. Natomiast jeśli zauważą, że promocje oraz obniżki rotują, a wręcz całkowicie się zmieniają, wtedy jest duża szansa, że z ciekawości zaczną częściej zaglądać. To oczywiście pozwoli Ci zoptymalizować wydatki na reklamę oraz pomoże analizować co klientki lubią, a na co zupełnie nie zwracają uwagi.
Koniecznie
- przygotuj kilka relacyjnych postów, w których będzie informacja o każdej TOP usłudze oddzielnie. Pamiętaj o dodaniu w postach linku do sklepu online – dzięki temu klientka będzie mogła zareagować na wpis. uruchom reklamy na facebooku
- w aktualnościach zamieść artykuł opisujący szerzej konkretną usługę oraz załącz link do sklepu online
- przygotuj zespół, aby każda specjalistka pytała: czy Pani zna nasz TOPowy zabieg XYZ, który pokochały klientki?
- wyślij miły mailing z linkiem do aktualności
- wyślij SMS-y do wszystkich klientek
Podsumowując, wykorzystaj wszystkie możliwości kontaktu z klientkami, dzięki temu zwiększysz szansę na sprzedaż TOP-owych usług.
Promocja miesiąca
Ważny punkt w strategii ofertowej Twojego sklepu online. Dlaczego? Klientki uwielbiają promocje, a Ty możesz to wykorzystać do realizacji swoich najważniejszych celów:
- Zdobywanie nowych klientek
Bardzo atrakcyjna cena jest w stanie przekonać do przetestowania danego zabiegu. Dla Ciebie to idealne okazja, aby klientka zobaczyła Twoje miejsce, poznała Twój zespół i – jeśli tylko poczuje się komfortowo, atmosfera będzie serdeczna a usługa skuteczna – to masz nową klientkę. Zapewne przyjdzie na kolejny zabieg i kolejny, i kolejny. To oczywiste, prawda? Co więcej, to właśnie promocja może być skutecznym impulsem do zakupu, który jest potrzebny już w trakcie tworzenia opisów, które sprzedają. - Przekierowanie klientki na nowe zabiegi – zwiększanie zysku
Często zdarza się tak, że Panie korzystają tylko z jednego rodzaju usług. Jeśli są skupione na wyszczuplaniu to praktycznie wszystkie pieniądze poświęcają na ten cel, zupełnie zapominając o pielęgnowaniu twarzy. Odwrotna sytuacja jest równie popularna – Panie skupione na odmładzaniu twarzy, jakby zapominają o pielęgnacji ciała. Zatem promocja miesiąca jest możliwością, aby klientka zaczęła dbać o siebie kompleksowo u Ciebie. Dzięki temu zwiększysz obrót, a ona zostanie z Tobą na zawsze. Nie ma takiego momentu, w którym kobieta możeodpuścić i zrezygnować z dbania o siebie, prawda? Zatem promocją przekonaj ją, że warto spróbować czegoś nowego i zadbać o każdy obszar kobiecości.
Dlaczego warto?
To najprostszy sposób na przyciągnięcie klientki. Co najważniejsze, zastosowanie dwóch powyższych punktów daje więcej pieniędzy mimo że sprzedajesz taniej.
Na co warto uważać?
- Dbaj o swoją politykę cenową. Jeśli organizujesz dużo promocji to klientki bardzo szybko się do tego przyzwyczają i przestaną kupować w cenach regularnych. Ostatecznie mimo dużego obrotu i tłumu w Twoim salonie będziesz miała mniej pieniędzy. Zatem planuj promocję miesiąca w taki sposób, aby jedna usługa nie powtarzała się zbyt często. Dzięki temu jeśli klientka będzie zadowolona z zabiegu to następnym razem kupi w cenie regularnej.
- Aby zadbać o swój budżet reklamowy, nie nastawiaj się tylko i wyłącznie na pozyskiwanie nowych klientek, ponieważ to zawsze jest najdroższa opcja. Wśród swoich obecnych klientek masz ogromny potencjał na zwiększenie obrotów.
Najskuteczniejszy sposób
Przeceniaj konkretnie, ponieważ zniżką 5% czy 20% nie zachwycisz i nie zdziwisz nikogo. Możesz stracić sporo pieniędzy na reklamy, a potencjalne klientki i tak nie będą reagowały. Zatem niech Twoja promocja miesiąca, zawsze będzie tak atrakcyjna i kusząca, żeby stała się propozycją nie do odrzucenia.
Koniecznie
Promuj promocję! Jest to niezwykle istotne. Twoje klientki non stop zasypywane są ogromną liczbą bodźców reklamowych, zatem same, bez żadnej zachęty nie będą odwiedzały Twojego sklepu. W związku z tym każda promocja miesiąca potrzebuje całego procesu kampanii (opis przykładowej kampanii krok po kroku znajduje się w kolejnym rozdziale).
Bon podarunkowy
- To oczywiste, że warto sprzedawać bony podarunkowe, ponieważ to Twoja szansa na dodatkowy zysk.
- Większość z nas ma problem z prezentami dla bliskich i znajomych. Najczęściej nie mamy pewności, czy nasz pomysł się sprawdzi. Dlatego łatwiej wybrać bon upominkowy. Dzięki temu obdarowana osoba sama decyduje co wybiera przyjemnego dla siebie.
- Bardzo ważnym atutem bonów sprzedawanych online jest wygoda kupującego, którą daje automatyczna płatność. Zauważ, że pomagasz klientowi oszczędzać czas. Już nie ma konieczności osobistych wizyt w salonie, aby zapłacić za prezent, czy wypełniania oddzielnych mailowych zamówień oraz poleceń przelewu. W sklepie online wszystko jest dostępne w kilka kliknięć i cały proces trwa zaledwie krótką chwilę.
- Bony upominkowe w sklepie online, to również komfortowe rozwiązanie dla przyjaciół i znajomych oddalonych kilometry od osoby, którą pragną obdarować. Mimo, że nie są blisko, mogą szybko i wygodnie kupić przyjemny prezent.
Na co uważać?
W sklepie nie może znajdować się kilkanaście czy kilkadziesiąt opcji do wyboru. Klientki się pogubią. Zastanów się nad swoją własną strategią. Im więcej, tymtrudniejsza decyzja. Warto wyeksponować maksymalnie kilka.
Najskuteczniejszy sposób
- Najwygodniejsze są bony o konkretnej wartości. Przykładowo 100 zł, 300 zł, 500 zł, 1000 zł. Wtedy osoba kupująca nie musi się zastanawiać jakie zabiegi wybrać i co będzie najlepsze. Podejmuje decyzje jaką kwotę chce przeznaczyć na prezent i już. W sklepie Droplabs masz możliwość ustawienia 1 pozycji, która ma kilka wariantów cenowych.
- Natomiast jest grupa klientów… i tutaj pojawi się „męski głos”… W trakcie wywiadów z mężczyznami okazało się, że nie zawsze chcą wybrać tylko kwotę. Chcą wiedzieć co miłego i jak bardzo atrakcyjnego dostanie bliska osoba. W tym przypadku sprawdzą się pakiety, w interesujący sposób opisane. Dzięki temu mężczyzna wie co konkretnie kupuje. Jednak powraca kwestia “przeszkadzania” klientowi w podjęciu decyzji. Ogromna liczba pakietów będzie utrudnieniem, zatem warto ją ograniczyć.
Voucher Last Minute
Jeśli i Ty też masz problem z odwołaniami wizyt klientek na ostatnią chwilę, ten pomysł pomoże Ci ratować pieniądze.
Jak ograniczyć liczbę odwoływanych wizyt?
- Koniecznie w systemie do zarządzania salonem ustaw przypomnienia na 4 dni i 2 dni przed wizytą o bardzo miłej treści. Wymień te automatyczne, ponieważ są zbyt oficjalne.
- Następnie, recepcjonistka dzień przed wizytą może dzwonić z informacją do klientki, że cieszymy się na Pani jutrzejszą wizytę u nas
- Ten proces już ograniczy odwołania nawet o 50%. Jednak jeśli mimo to klientka odwoła wizytę to natychmiast możesz uaktywnić w sklepie Voucher Last Minute na konkretny dzień i konkretną godzinę, który upoważnia:
- do zniżki nawet o 50% – zwróć uwagę, że nawet jeśli dasz taką zniżkę to ratujesz 50% swoich pieniędzy. Jak klientki przyzwyczają się, że czasami pojawia się taka opcja to chętniej będą zaglądały na Twojego facebooka, a Ty zwiększysz szansę na aktywne ratowanie swoich pieniędzy.
- 2 w 1 – czyli klientka za zakup last minute otrzyma 2 zabiegi w cenie jednego. Wtedy w opisie musisz dodać choć ogólnie zakres zabiegów, ponieważ tylko Ty (lub recepcjonistka) wiesz u jakiego specjalisty zwolniła się godzina na ostatnią chwilę.
Dlaczego warto?
- Problem z odwołaniami, który teraz być może generuje u Ciebie poważne straty finansowe zostanie zminimalizowany najdalej po 2-3 miesiącach.
- Jeśli klientki przyzwyczają się, że czasami pojawia się taka opcja to chętniej będą zaglądały na Twojego facebooka. a Ty zwiększysz szansę na aktywne ratowanie swoich pieniędzy.
Na co uważać?
Warto zadbać o to, aby Voucher Last Minute nie pojawiał się zbyt często. Nawet jeśli obecnie masz spore luki w grafikach specjalistów to wykorzystuj tę opcję maksymalnie kilka razy w tygodniu. Dzięki temu klientki przyzwyczają się, że to okazja i zwiększy się szansa, że chętniej będą korzystały z tej propozycji, a Ty skuteczniej uratujesz swoje pieniądze – nawet w ostatniej chwili.
Koniecznie
- przygotuj post, w których będzie informacja o Last Minute. Pamiętaj o dodaniu w nim linku do sklepu on-line,
- uruchom reklamy na facebooku
- wyślij SMS-y do wszystkich klientek
Tekst: Beata Hodorowicz-Wiercińska
